Stepping Stones

Sie kennen die Situation:

• Sie wollen beim IHK-Empfang über Ihren neuen Stadtflitzer reden, Ihr Gegenüber lieber darüber, warum Greenpeace doof ist.
• Ihr Gegenüber erzählt Ihnen, warum es gut ist, konservativ zu wählen, Sie möchten aber auf Ihre letzten Reisen in Kanada und Südamerika kommen.
• Sie wollen mit einem Kunden in spe über Ihr neuestes Projekt sprechen, er erzählt Ihnen was über seine Yacht.

Ötzend! Hier helfen die Stepping Stones! Stellen Sie sich vor, Sie ständen an einem kleinen Fluss. Auf der einen Seite stehen Sie, auf der anderen Ihr Gesprächspartner. Zum Glück gibt es eine Furt. Sie besteht aus fünf Steinen, auf die Sie treten können. Die Stepping Stones.
“Na Steine, toll!” sagen Sie jetzt. Wie soll das mit Sprache gehen? Ganz einfach:

• Aussage des Gegenübers genau erfassen, notfalls wiederholen lassen. (“Meine 45-Fuß-Yacht hat natürlich ein Teakdeck.”).
• Ihre Assoziationen dazu in Ihren Kopf lassen. (Angeber, welche Hersteller?, Tropenholz, Sonne, Luxus, …).
• Eine passende Assoziation aussuchen, die sowohl zur Denke des Gegenübers, als auch zu Ihrer passen kann. Es darf auch eine Gemeinsamkeit bestehen. (Tropenholz).
• Die Verbindung per Frage oder Aussage offenlegen. (“Ja, so wettergegerbtes Holz fühlt sich ja wunderbar an. Wie pflegen Sie das eigentlich?”).
• Schritt 2.-4. wiederholen, bis Sie auf der anderen Seite sind. (“Wir haben gerade bei einem unserer Kunden aus der Bauindustrie eine schöne Dachkonstruktion realisieren können.”)

Juli 2005